決裁者を制するものがテレアポを制す！
「そもそもテレアポは誰にアポを取るのがいいの？」
「決裁者と繋がる必要性は？」
「決裁者と繋がるためにはどうすればいいの？」
テレアポをしている上でこのようなお悩みはありませんか？
テレアポでは話を聞いてもらえたからといって、相手に決済権がなければその場でアポを取ったり、成約することは難しいです。つまりテレアポでは決裁者と繋がれるかどうかが非常に重要になります。
そこでこの記事では、テレアポで決裁者と繋がる重要性や決裁者と繋がる方法などをご紹介していきます。
テレアポで決裁者に電話を繋いでもらう重要性
テレアポにおいて決裁者と繋がることは自社商品を購入してもらうためにもっとも重要なポイントになります。
というのも、商品・サービスを導入するかを決定できるのは決裁権を持った「社長」や「責任者」だからです。
特にBtoBでの営業においては決済までの時間がかかってしまいますので、決裁権のない受付担当や責任者にアプローチをしても成約につながるケースは非常に少なく、決裁者に繋いでもらえるならそれが最も効率的です。
また、アポを獲得した担当者と実際に商談をしてみると決裁権を持っていない場合も多く、社内で承認されずに決裁者にまで話が回らない可能性もありますので、やはりテレアポでは決裁者にアプローチする必要があるのです。
決裁者に繋いでもらう前の受付突破で悩んでいる方はこちらの記事もどうぞ
テレアポで決裁者と繋がる方法
テレアポで決裁者と繋がるための方法は下記の4つです。
それぞれの方法について詳しくご紹介していきます。
責任者に繋いでもらう
テレアポで明らかに責任者ではない方が電話に出られたときに「担当者さまいらっしゃいますか？」とよく聞いてしまいがちですが、担当者＝決裁者ではありません。
決裁者の可能性が高いのは「担当者」ではなく「責任者」ですので、繋いでもらうのであれば「責任者さまいらっしゃいますか？」と聞くようにしましょう。
また、責任者が複数いそうな場合であれば「営業責任者」や「人事責任者」など、具体的な役職を伝えることで責任者に繋いで貰える可能性が高まります。
決裁者が出やすい電話番号に架電する
ある程度の規模を持つ企業であれば部署ごとの電話番号を用意している場合が多いので、可能であればアプローチしたい部署の直通の電話番号に電話しましょう。
もし決裁者が電話を取ってくれなくても同じ部署の方が出てくる可能性が非常に高いので、決裁者に電話を繋いでもらえる可能性が大きく上がります。
アイドルタイムに架電する
忙しい時間やピークタイムに電話をしても決裁者には繋がりにくいですし、もし繋がったとしても話を聞いてもらえる可能性は非常に低くなります。
ですので、決裁者が電話に出やすいアイドルタイムに電話をすることがオススメです。
業界ごとに忙しい時間や暇な時間というのは異なりますので、電話先がどういった業態でどの時間だと話を聞いて貰えやすいか調査することも非常に効果的です。
また、始業から1時間程度は決裁者が社内にいる可能性が高いので、確度の高そうな企業に絞って架電してみるのも効果的な方法となります。
事前に決裁者の名前を聞く・調べる
受付担当に「責任者さまいらっしゃいますか？」というフレーズを使用する場合と、「責任者の〇〇さまいらっしゃいますか？」というフレーズを使用する場合では、圧倒的に後者の方が繋いでもらいやすくなります。
決裁者の名前を調べる方法は2つあります。
1つ目は「企業HPで決裁者の名前を調べること」、2つ目は「電話したときに決裁者の名前を聞くこと」です。
決裁者の名前を知っておくだけでも継続したアプローチがしやすくなりますので、積極的に聞くようにしましょう。
テレアポで決裁者と繋がるときの注意点
テレアポで決裁者に繋がるときの注意点は下記の2つです。
それぞれの注意点についてご紹介していきます。
受付口にウソをつかない
決裁者と繋がりたいあまりに、知り合いを装ったり、過去に連絡をもらったなどと事実には無いことを伝えるアポインターもいますが、ウソを付くのは絶対にやめましょう。
ウソをつけば決裁者にはたどり着くかもしれませんが、ウソをつくような企業と取引をしたいと思う決裁者はいませんし、あなたの勤めている会社全体への不信感を抱いてしまいます。
ですので、ウソを付いて無理やり決裁者に繋がるようなことは控えましょう。
「決裁者ですか？」とは聞かない
責任者に決裁権があるのかを確認することは大切ですが、ストレートに「決裁権はお持ちですか？」や「決裁者ですか？」と聞いてしまうとマイナスイメージを持たれてしまいますし、何より失礼になってしまいます。
ですので、決裁者かどうかを確認する場合は「普段は〇〇さまがサービスの導入について担当しているのですか？」など失礼のない聞き方をしましょう。
相手が営業電話に慣れている方であれば、あなたが決裁者の確認をしていることに気づいてくれますので答えてくれるはずです。
テレアポでは決裁者にアプローチしましょう
この記事では、テレアポで決裁者と繋がる重要性や決裁者と繋がる方法などをご紹介していきました。
テレアポでは決裁者に繋いで貰えるかどうかで成約率が大きく変わります。ぜひ本記事を参考にしていただけたらと思います。
他にもテレアポで成約率を上げたい方はぜひこちらの記事もどうぞ。
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