この記事を読めばテレアポの成約率を上げる方法がわかります。
「テレアポで上手にアポが取れない」
「成約を増やすコツってあるの？」
あなたはテレアポでこのようなお悩みはありませんか？
成約率を上げたいけど何をすれば良いかわからないという人は意外と多いです。
そんな時はいくつかの工夫をすることで成約率を大きく上げることができるようになります。
そこでこの記事ではテレアポで成約率がアップする工夫についてご紹介していきます。
今回紹介する工夫というのはどれも当たり前のことに感じる人もいるかもしれませんが、アポが取れていない人は意外とできていないことが多いです。
ぜひ今一度自分のテレアポを見直すきっかけになって頂けたらと思います。
テレアポで成約率が上がる工夫７選
テレアポで成約率が上がる工夫は下記の7つです。
それぞれの工夫について詳しくご紹介していきます。
商品の説明をしすぎない
テレアポでは「商品をよく知ってもらいたい！」という気持ちから、ついつい商品について詳しく説明してしまいがちな人がいます。
テレアポではお客様に商品を知って貰い興味を持ってもらうのが仕事ではありますが、電話だけで契約するのではなく、実際に営業マンが訪れて説明するためのアポを取ったり、資料を送って契約してもらうことが多いです。
電話で必要な情報をすべて聞いてしまうと、お客さんとしては電話で「買う・買わない」の選択ができてしまい、その後のアポや資料請求に繋がらないことが多いです。
「ぜひ一度担当者が説明に伺わせて頂いてもよろしいでしょうか？」
「もしよろしければ詳細がわかる資料を送らせて頂いてもよろしいでしょうか？」
というように、お客さんから質問が多いときは、電話で全て説明するのではなく次に繋げるように意識すると良いでしょう。
自然な声のトーンで話す
テレアポでは、電話越しの声でしか相手に伝わらないため、相手に聞き取りやすい声のトーンで電話をすることはとても重要になります。
特にテレアポでダメな例は以下の３つになります。
テレアポで慣れないうちは緊張のあまり声が小さくなってしまったり、早口になってしまう人がいますが、これでは相手が聞き取りにくく不信感を与えてしまいます。
また意外に思われるかもしれませんが、逆にやる気が先行しすぎて大きな声で元気過ぎる声というのもよく思われないことが多いです。
元気過ぎる声は相手に威圧感を与えたり、セールス感を感じさせてしまうことがあります。
テレアポではあくまでもハキハキと聞き取りやすい、自然な声のトーンで話すように意識すると良いでしょう。
しっかりと会話をする
テレアポでトークスクリプト通りに話すことは決して悪いことでは無いのですが、トークスクリプト通り話すことにこだわりすぎて、お客さんとの会話のキャッチボールができていなかったり、お客さんに話すスキを与えていないことがよくあります。
トークスクリプト通りに商品の魅力を伝えることも大切ではありますが、お客様としっかりと会話をして信頼感を得る方がそれ以上に大切です。
トークスクリプトにこだわりすぎず、相手としっかりと会話をして信頼感を得ることを心がけると成約率にも繋がりますよ。
セールス感の出ない言葉を選ぶ
どんな人でも営業電話が急に掛かってくると「何かを売られる」と思って身構えてしまいます。
そこで大切になるのが「セールス感の出ない言葉選び」をすることです。
例えば、「ご案内」や「販売」、「人気の商品となっておりまして」などは非常にセールス感の強い言葉になります。
テレアポで使ってしまいそうな言葉ばかりですが、できるだけ使用しないようにしましょう。
架電する時間を考える
飲食店であればお昼時は忙しいのは明らかですが、忙しい時間が不規則な職業も多くあります。
忙しいときに電話をしても相手にして貰えないのは当然ですが、「せっかく電話に出てもらったから」といって相手が忙しそうにしているのにも関わらず、少しでも話を聞いてもらおうと引き伸ばしするのはNGです。
「忙しいから」を断り文句にしている方もいますが、本当に忙しそうにしているかは雰囲気でわかるはずですので、無理に時間を取らせることなく「改めてお電話させて頂きます」と伝えることで良い印象を与える事ができます。
この時可能であれば、相手の都合の良い時間帯を聞いておき、その時間帯に電話をできれば話をしっかりと聞いてもらえる確率が高いです。
事実だけを伝える
テレアポでは相手に良い印象を持ってもらいたいあまり、「大変人気の商品でして」や「お客様に喜んでいただいておりまして」というように主観的な要素を伝えてしまうことが多くなってしまいがちです。
しかし、このような言い回しはセールス感が強くなってしまいますし、購入するかの判断材料にはなりにくいのです。
テレアポでは「この商品は〇〇の機能がありまして」のような、事実となることだけを伝えるようにすることで、お客さんが検討しやすくなります。
クロージングの選択肢を絞る
営業全般に言えることですがテレアポでもクロージングは重要です。
ここでアポをくれるかどうかを判断するわけですが、このようなクロージングをしていませんか？
「今週お時間いただけますか？」
この質問に対する答えは「時間をあげる」もしくは「時間をあげない」、つまりイエスかノーでの回答となりますので、アポを獲得できる可能性は低くなってしまいます。
ではなく、「火曜日と水曜日のどちらが都合よろしいですか？」と2つの選択肢から選んでもらうことで、お客さんの回答からノーが消えてアポ獲得率がアップします。
このように説明を聞いてもらうための選択肢に絞ることで、お客様にこちらの話を聞いてもらいやすくなります。
このような内容はぜひトークスクリプトに織り込むと良いでしょう。
小さな工夫でアポ獲得率は高くなります
この記事ではテレアポのアポ獲得率がアップする工夫についてご紹介していきました。
ご紹介した通り、明日からできる小さな工夫でアポの獲得率が劇的にアップします。
ぜひ、この記事を参考に実践してみてください。
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