この記事ではテレアポでどのように切り返しトークをするのが良いかわかります。
「テレアポで断られてばかり」
「いい所まで話せるけどアポには結びつかない」
このように、テレアポでは誰しもが「結局断られてしまってアポが取れなかった」といった経験をしたことがあるかと思います。
テレアポでは断られそうになった時に適切な切り返しトークを行うことでお客様の興味やニーズを引き出して成約に結びつくことがとても多いです。
そこで、今回はテレアポで断られてからの上手な切り返しトークについてご紹介していきます。
少しでも成約率を上げたい方はぜひ最後まで読んで頂けたらと思います。
テレアポでは基本的に決まった断られ方をする
テレアポは基本的には断られる仕事であり、お客様は様々な理由でお断りするように思いますが、実はテレアポでの断られ方はいくつかパターン化されており、ほとんど決まった断られ方をすることが多いです。
そして断られ方によって相手がどういう理由で断ったのかを汲み取り、それに対して提案することで、お客様が興味を持って話を聞いてくれて、その後に成約に繋がるといったことが多いです。
つまり、テレアポでは断られたときの切り返しトークは非常に大切なのです。
テレアポで断られたときの切り返しトーク
テレアポで使われる主な断り文句は下記の5つです。
これらの断り文句に対して、それぞれの切り返しトークを詳しく解説していきます。
「検討させてください」の切り返しトーク
商品の説明をしたあとに「検討させてください」と言われるのは、基本的には断り文句だと考えましょう。
検討するということは、あなたとの電話では商品を購入するメリットを感じれていないことの裏返しですし、仮に本当に検討したいと思っていても時間が経つにつれて購買意欲が下がってしまうのでアポや成約に繋がりにくくなってしまいます。
このような時は、「ありがとうございます！ご検討していただく上で気になる点はございますか？」と切り返すことが効果的です。
相手の反応次第では「近くに営業が回っていますので、お伺いさせていただけますか？」とアポに繋がることもよくあります。
「時間がない」の切り返しトーク
営業電話だとわかった途端に「時間がない」や「今忙しい」などと言われた場合、営業電話を面倒と感じていることが非常に多いです。
この場合は「〇分だけお時間いただけませんか？」のように、具体的な時間を指定することで話を聞いてもらえる可能性が高くなります。
もしくは本当に忙しい場合だったことも考えて「後ほどご都合の良い時間帯にお電話をさせて頂いてもよろしいでしょうか？」というように相手に都合の良い時間を伺うのも良いでしょう。
ただし、相手は営業がイヤだと思っている場合が多いので、無理に商品を売ろうとしたり食い付かせようとトークをするのは逆効果なので注意しましょう。
「いま必要ない」の切り返しトーク
商品の説明のあとに「いま必要ない」と言われた場合、あなたとの電話では商品を購入するメリットを感じられていない場合が多いです。
この場合は、あなたが売っている商品を手に入れたときのことを想像してもらうことがいいでしょう。
例えば、「このような機能があったらいいですよね？」や「このようなお悩みを改善したいと仰られている方が多いのです」など、具体的にどのようなお客さんにどのようなメリットがあるのかを明確に伝えてあげましょう。
具体的にその商品やサービスを利用しているところを想像してもらうと、相手にも商品やサービスの魅力が伝わりやすいので効果的です。
「予算がない」の切り返しトーク
「予算がない」と言われた場合、商品を高いと思っている可能性が非常に高いので、できるだけ安いように考えてもらうことが大切です。
例えば、「1日あたり〇〇円で使用していただけます」や「他社で導入するとより高額になります」など、安いと思ってもらえるような切り返しや、いま買わないと損かもしれないと思ってもらえる切り返しをするといいでしょう。
他にも、この商品やサービスを利用することで、相手の会社の売上を上げることができることを伝えられるような切り返しができるとなお良いでしょう。
「担当者がいない」の切り返しトーク
「担当者がいない」と言われた場合には以下の２つのパターンが想定されます。
①受付に営業電話をカットさせている場合
②本当に担当者が席を外している場合
営業をカットされている場合はテレアポでは進展を見込めないので諦めるしかありませんが、担当者が本当に席を外しているのであれば大チャンスです。
というのも、「改めさせて頂きたいので、担当者様のお名前をお伺いしてもよろしいでしょうか？」と切り返すことで、担当者の名前を聞き出すことができる可能性が高くなります。
担当者の名前が聞ければ、次のテレアポでは「〇〇様いらっしゃいますでしょうか？」と相手の名前を添えて伝えることで、担当者に繋いで貰いやすくなり聞いてもらえる確率が上がり、成約に繋がりやすくなります。
相手の状況を見極めて切り返しましょう
この記事ではテレアポで断られたときの切り返しトークについてご紹介していきました。
断り文句はある程度決まったものですが、お客さんの状況や気持ちはかならずしも同じとは限りません。
単純に営業電話にうんざりしているのか、もしくは本当に悩んでいるのかということは直接話しているあなたにしか分からないことです。
ですので、しっかりとお客さんに対してヒアリングを行い、本心ではどう思っているのかを見極めることも大切になってきます。
また、テレアポで切り返しトークは効果的ではありますが、あまりにもしつこく食い下がることで逆に相手に不快感を与えてしまい会社全体のイメージを毀損してしまう可能性もありますので、そのあたりの見極めにも注意するようにしましょう。
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