この記事を読めばテレアポの架電数を意識しなくても大丈夫な理由がわかります。
「テレアポでは架電数が一番重要！」
「常に架電数を意識しないとダメ！」
テレアポをしている時に上司からこのようなことを言われたことはありませんか？
確かにテレアポでは架電数というのは大切ではありますが、意識しすぎることでデメリットになってしまうことも多くあります。
実はテレアポでは成果をあげるために架電数を意識しなくても大丈夫なんです。
この記事ではテレアポの架電数を意識しすぎる必要がないことについて解説していきます。
テレアポの架電数は意識しなくても良い理由
テレアポを経験したことのある方のなかには「とにかくテレアポは質より量」というように教わってきた方も多いのではないでしょうか？
確かにテレアポでは、数をこなすことで成果や成長に繋がることは事実であり、量をこなすことが大事だということは間違いありません。
しかし、量の部分を「架電数（コール数）」として考えるのは間違いだと言えます。
架電数は電話をかけた回数、つまりお客さまが電話に出なくても1件としてカウントすることが多いです。
架電数を達成することだけを考えてしまっている場合、人によってはとにかく架電数を稼ぎたいからと「お客さまが電話に出なくてもいいや」と考えたり「適当に話を打ち切ろう」というように考えてしまう人も出てきます。
そもそもテレアポの目的は、アポを獲得したり商品・サービスを成約して会社の利益を生み出すことであり、架電数を稼ぐことではありません。
ですので、本来大切になるのは電話をかけた回数ではなく、お客様と会話ができた回数の方が大切になります。
テレアポではこれを「コネクト数」や「通電数」と言うことが多いです。
つまり、テレアポでは、架電数を意識するのではなく何件のお客さまと会話をしたかという「コネクト数(通電数)」を意識して行うことが大切になります。
テレアポではなぜ架電数がノルマに使われるの？
テレアポ業界では「テレアポは架電数が大切だ！とくかく電話を掛けまくれ」というようにコネクト数(通電数)でなくて架電数をノルマ(目標値)に設定している会社は多いです。
実はこれにはある理由があります。
テレアポでは、電話する時間帯を変えるなどの工夫によって改善できることもありますが、基本的には相手が電話に出るかどうかは相手次第であり、オペレーターの努力では改善できないこともあります。
そのため、オペレーターの評価がしやすいように、努力で達成できるノルマとして明確に数値化できる「架電数」を採用している会社が多いのです。
しかし、架電数がノルマとして設定されることで、オペレーターのなかには架電数をこなすことばかり意識しすぎてしまい、テレアポ本来の目的を見失ってしまう人もいます。
オペレーターの評価がしやすいように架電数をノルマとするのは決して悪いことではありませんが、本末転倒にならないためにも、テレアポの目的を見失わないようにすることが大切です。
テレアポの架電数を意識しすぎるデメリット
テレアポで架電数を意識しすぎることで生じるデメリットには以下のようなものが挙げられます。
それぞれのデメリットを詳しく解説していきます。
見切りを付けるのが早くなる
テレアポをしていると、話はしてくれるけれど自社商品・サービスを必要としていなかったり、人と話がしたいだけで電話を引き伸ばそうとするお客様に遭遇することがあります。
このようなお客さまに時間ばかり取られてしまうと、他に電話をかけられなくなるため、見切りをつけて電話を終えることは大切になります。
しかし、少し反応が悪いだけのお客様や無愛想なお客様に対してすぐに見切りを付けるのは得策ではありません。
相手の反応が悪くても、会話を続けることで商品やサービスの良さを知って貰い成約につながるといったことはよくあります。
そのため、テレアポでは見込み客かそうでないかの見極めというのは非常に大切になります。
架電数を意識しすぎてしまうと、とにかく電話をかける数を増やさなきゃと考えてしまい、大切な見込み客に対しても早々に見切りをつけてしまうようになるといったデメリットがあります。
目的を忘れて成果に繋がらなくなる
テレアポでは、成約数を増やすためにはコネクト数を増やす必要があり、そのために電話を掛ける数を目標値に設定しています。
そのため、本来会社は架電数を増やすことで成約数を上げることを目的としています。
しかし、人によっては本来の目的を見失い、「とにかくノルマをこなしたい」と考えるあまり、単純に電話の数を増やせばいいんだと考えてしまい、成果に繋がらないテレアポをしてしまうというデメリットがあります。
このような本末転倒になってしまわないためにも、ノルマを達成することばかりに囚われずに本来の目的である成約数も意識したテレアポをすることが大切です。
忍耐力がないとテレアポがキツくなる
一日中架電し続けるのは、精神的にも肉体的にもかなりキツい作業となります。
架電数を担保したいがあまりに電話をかけ続けてしまうと、結果としてテレアポ業務が辛くなってしまいます。
そうなってしまわないためにも、テレアポ本来の目的であったり、自身のスキルアップを目指すなど架電数以外の自分なりの目標というのを作ると良いでしょう。
顧客対応が適当になってしまう
テレアポで架電数を増やすことばかりに意識が取られると、お客様への電話対応が疎かになってしまうことがあります。
上記でも述べたように、見込み客でないと早々に見切りをつけてしまい大切な顧客を離してしまったり、お客様からの質問に丁寧に解説せずにずさんな対応をしてしまうなど、会社としての信用も失いかねません。
架電数の目標値を達成することも大切かもしれませんが、それ以上に成果をあげるためにお客様対応の手を抜かないように意識して取り組みましょう。
テレアポの架電数よりも重要視するべきこと
テレアポでは架電数よりも重要視するべき大切なことがあります。
それが以下の２つです。
何度も述べているとおりテレアポの目的はお客様に商品やサービスを知って貰い、興味のあるお客様とアポを取ったり商品を成約してもらうことです。
そのため、丁寧な顧客対応を心がけて、見込み客になってもらうことが重要です。
せっかく商品やサービスに興味を持ってもらえたとしても、ずさんな電話対応をしてしまうと信用を失ってしまい、お客様が不信感を感じてお断りされてしまうこともあります。
架電数のノルマをこなすこと以上に成果をあげるためにも見込み客の創出や丁寧な顧客対応を常に心がけるようにしましょう。
まとめ
この記事では、テレアポの架電数を意識しすぎる必要がないことについて解説しました。
もちろん、テレアポにおいて架電数は非常に大切な数字ですが、「見込み客の創出」や「丁寧な顧客対応」「アポ獲得件数」など、架電数以上に大切なことはたくさんあります。
架電数を意識しすぎて本来の目的を見失わないように、ぜひ自分の行動を見直して気をつけるようにしましょう。
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