この記事を読めば出張買取のテレアポで気をつけるポイントがわかります
テレアポには様々な案件がありますが、そのうちのひとつに出張買取というのがあります。
法人向け案件や個人宅への案件はやったことはあるけど、出張買取のテレアポはやったことがなくて不安という方に向けて、本記事では出張買取のテレアポで気をつけるポイントについて解説していきます。
出張買取のテレアポ未経験の方は必見です！
法人向けや個人宅向けのコツについては下記記事で詳しく解説していますのでよかったら併せてどうぞ。
出張買取のテレアポとは？
出張買取のテレアポとは、不動産や貴金属、不用品などの買取サービスの電話営業です。
一般的なテレアポの案件では、自社の商品(サービス)をお客様に提案し興味を持ってもらい、アポに繋げたり成約に繋げます。これはお客様が持っていないもの(商品やサービス)を知ってもらい興味を持ってもらうための営業です。
一方で、出張買取のテレアポはすでにお客様が持っている不動産や貴金属などを買い取るための営業であり、お客様から売りたいという需要を引き出すための営業です。
そのため、電話を掛ける相手が不動産や貴金属など買取対象のものを持っている必要があり、最初に相手に買取対象のものを持っているかという確認から行うというのが一般的なテレアポと異なります。
また、出張買取のテレアポで電話をかけるお客様のなかには売りたいと思っていたけど、売り方もわからないしきっかけも無かったという方も多く、そうした方からは良いきっかけになったと感謝の言葉をいただくことも多いです。
出張買取のテレアポにはどんな案件がある？
出張買取のテレアポで多いのは以下の３つの案件です。
買取のテレアポ案件はほとんどこの３つと言ってもいいくらい多いです。
これらの案件では不用品の処分に困っている方や家に貴金属があるけど自分ではなかなか売りに行くのが面倒という方のニーズとマッチしており、特に高齢者の顧客が多いのが特徴です。
出張買取のテレアポで気をつけるポイント
出張買取のテレアポで気をつけるポイントは以下になります。
最初にはっきりと用件を伝える
買取のテレアポでは、相手が不動産や貴金属、不用品などの対象商品を持っていないと意味がなく、電話を掛けるリストの中から対象商品を持っている人を探すことが最初の仕事になります。
そのため、最初にはっきりと用件を伝えてお客様が対象商品を持っているか確認して、持っていないようなら次の人にどんどんと電話を掛けていくことが大切です。
こちらの用件を濁したまま、ダラダラと話し込んでしまっては双方にとって時間のムダになってしまうので、最初にはっきりと用件を伝えるようにしましょう。
話を盛りすぎない
買取のテレアポでは、売って欲しいがあまり事実を大げさに伝えたり、話を盛って話してしまう人がいます。
例えば、不動産であれば「今後不動産の価値が暴落するので今のうちに売ったほうが良い」というようなことであったり、貴金属であれば「今が一番手放すのに最適な時期です」といったように、事実とは異なることや確認が難しいような話をする人がいます。
このようなトークでは確かにお客様に売る決断をさせることができますが、事実と異なることで後々のクレームに繋がってしまいますし、何よりも半分騙しているようなもので誠意のない詐欺的行為とも見られます。
成約に繋げたい気持ちはわかりますが、話を盛らずにお客様に誠意をもって対応するようにしましょう。こうした信頼が今後の大きな成果に繋がっていきますよ。
相手の状況をしっかりと聞き出す
貴金属や不動産など高額なもの買取の場合、電話を掛けた相手が売りたいと思っていても、実は名義が自分のものでは無かったり、何かしらの担保になっているなんていうこともあります。
特に遺産相続などで引き継いだものに関しては、意外と理解していない方も多いです。
テレアポ段階で親身になって相手の状況を聞くことで、特に高齢者の方からは丁寧に対応してもらっていると好感度が上がる場合もあり、成約に繋がったという話はよくききます。
テレアポ段階ではそこまで詳しい事情を聞くことはできないかも知れませんが、実際に訪問した時にスムーズに進められるよう、相手の状況をしっかりと聞き出して整理しておくと成約に繋がりやすくなります。
しつこく食い下がらない
テレアポでは、お客様にはっきりと断られたけどどうしても成果に繋げたくてしつこく食い下がってしまい、お客様からのクレームに繋がるというのはよく聞く話です。
はっきりとお断りの意思表示をした相手にしつこく食い下がってしまうと、お客様もストレスを感じてしまい、成約に繋がらないどころか会社の信頼を毀損してしまいます。
はっきりと断られた場合は素直に諦めて、「もし必要になったらぜひこちらにご連絡下さい」というように連絡先を相手に伝えるようにしましょう。
聞き取りやすい声でゆっくり話す
買取のテレアポでは、高齢者のお客様が顧客になることが多いです。
高齢者の方の場合、こちらの声が聞き取りにくいという方も多く、内容を理解してもらえないまま電話が終わってしまいかねません。
そうならないためにも、いつも以上に聞き取りやすい声で意識してゆっくりと話すようにしましょう。また、難しい言葉をなるべく避けてこちらの用件を理解してもらうなどの工夫をすることも成約に繋がる大切なポイントですよ！
出張買取のテレアポで気をつけるポイント まとめ
本記事では出張買取のテレアポで気をつけるポイントについて解説しました。
出張買取のテレアポをこれから始める人や成果が出なくて悩んでいるという方はぜひ本記事を参考にして頂けると幸いです。
他にも法人向けのテレアポや個人宅へのテレアポのコツが知りたい方はこちらもどうぞ。
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