この記事を読めば法人向けのテレアポのコツが学べて成約アップに繋がります
テレアポでは法人向けの様々な案件があり、いろんな法人に電話を掛けて営業することが多いです。人によっては法人向けのテレアポが苦手、企業への電話がどうもうまくいかないと悩んでいる方もいることでしょう。
そこで本記事ではテレアポ代行会社として培った「法人向けテレアポのコツ」を紹介していきたいと思います。
法人向けのテレアポが苦手な方、もっと成約率を上げたいと考えている方、これからテレアポをやってみたいという方はぜひ最後まで読んで頂けたらと思います。
個人宅へのテレアポのコツを知りたい方はこちらをどうぞ
法人向けテレアポの目的
法人向けテレアポは企業に対して電話で営業(案内等も含む)を行うのが仕事です。
営業は基本的に商品やサービスの成約を行うことが主な目的ですが、テレアポは対面営業と違いその場ですぐに契約することだけが目的ではなく「対面営業するためのアポを取る」「資料や案内状を送る」「ネット上で契約できるように案内をする」などゴールは案件によって異なります。
テレアポは商品やサービスを契約して貰うまでの前段階として、決済者に商品(サービス)を知ってもらい興味を持ってもらうことが目的であることが多いです。
法人向けのテレアポをするうえで「知って貰う」「興味を持って貰う」という目標を正しく持つことが成約に繋がることになります。
法人向けテレアポがうまくいかない要因
法人向けのテレアポがうまくいかない要因として大きく以下の３つがあります。
受付で断られる
法人向けテレアポの場合、個人向けテレアポと異なり電話に出てもらえる確率は高いですが、最初から担当者や決済者が電話に出ることはあまりありません。
ある程度の規模の会社の場合、受付スタッフが電話に出ることが多く、営業電話だとその場で断られてしまうことも多いです。
法人向けテレアポは最初に受付で断られることが多く、担当者に繋いでもらえず話も聞いてもらえないということが多いです。
話を聞いてもらえない
法人向けテレアポでは、なんとか無事に担当者に繋いで貰ったとしても「こちらの話を聞いてもらえずお断りされた」ということも多いです。
相手が忙しい時間帯や忙しい時期などは特にこちらが用件を伝える前に一方的に断られるなんてこともザラにあります。
この辺りは相手の状況にも左右されるものではありますが、相手の興味を引くようなトークスクリプト(電話台本)によっても多少改善できることはあります。
アポが取れない
無事に担当者に繋いでもらいこちらの話を聞いて貰うことが出来たとしても、アポが取れずに切られてしまうことも多いでしょう。
当然ですが、相手が商品やサービスを不要だと判断するとその後のアクションに繋がることはありません。
相手に少しでも興味を持ってもらったり、需要を引き出すためにはトークスクリプトの作り込みや話し方など様々な工夫をすることで改善していくことができます。
法人向けテレアポのコツ
法人向けのテレアポについてのノウハウは会社ごとにいろいろとありますが、オペレーターが改善できるコツとしては以下のものがあります。
受付突破までは運だと考えて数をこなす
個人向けテレアポであれば、電話に出る人が決済権を持っている話を聞いて欲しい人であることが多いですが、法人向けテレアポでは最初に電話に出るのが受付のことが多く、担当者に繋げて貰えないことのほうが多いです。
受付突破できるかどうかは相手の会社やトークスクリプト次第なところも大きく、必ずしもテレアポオペレーターが悪いということにはなりません。
法人向けテレアポでは受付突破までは運だと考えてとにかく数をこなすことが重要です。
作業的になりすぎない
テレアポでは一日に何件も電話をすることで作業が単調に感じてしまい、電話も流れ作業のように単調にこなしてしまいがちです。
こうした作業的な感じというのは電話越しとはいえ相手は敏感に感じ取ってしまいます。
電話を掛ける時は作業的にならないように意識して誠意を持って電話をするようにすることが大切です。
自信を持って落ち着いて話す
テレアポに慣れていない人のなかには、電話相手から断れることを恐れておどおどと自信なさそうに話したり、緊張して早口で話してしまう人がいます。
このようにおどおどと話したり、早口で話してしまうと相手からはあまり良い印象は持たれません。
電話を掛ける時は自信を持って落ち着いて話すようにしましょう。こちらが自信を持って話すことで相手に好印象を与えることができ、話を聞いてみようと思わせることができます。
断られたときの切り返しパターンを用意しておく
テレアポでは断られる時に言われるパターンがいくつかあります。その時にすぐに引き下がるのではなく、もうひと押しすることで成約に繋がることも多いです。
上記はほんの一例ですが、このようによく言われることに対して切り返しパターンを用意しておくことで、相手の意識を引き止めることができ成約に繋がることがあります。
ただし、あまりしつこく引き止めてしまうと相手に不信感を与えてしまい逆効果になってしまいますので注意が必要です。
こちらから積極的にアプローチする
オペレーターのなかには相手があまり乗り気でなさそうだからと遠慮してしまい、アポを切り出せなかったなんていうこともあるかもしれません。
しかし、はっきりと断られたのでなければこちらから積極的に相手をリードしてあげることもテレアポでは大切です。
相手がはっきりと断らないということは、自分に必要なのか不要なのかを迷っている状態であり、こちらから積極的にアプローチすることで相手の興味関心を引き出すことに繋がります。
ただし、積極的なアプローチは良いですが、しつこく食い下がるようなアプローチの仕方は逆効果なので気をつけましょう。
法人向けテレアポのコツ まとめ
本記事ではテレアポ代行会社として培った「法人向けテレアポのコツ」を紹介しました。
なかなか成果が出ないと落ち込んだり悩んだりしている人はまずは上記のコツを試してみましょう。
法人向けテレアポに苦手意識を感じている人はぜひ本記事を参考にしてみて頂けたらと思います。
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