この記事を読めば個人宅へのテレアポのコツが学べて成約アップに繋がります
テレアポでは個人宅に電話をかける案件があり様々な個人宅に電話をかけることがあります。法人向けのテレアポは得意だけど個人宅へのテレアポが苦手・どうしてもうまくいかないという方もいるかもしれません。
そこで本記事ではテレアポ代行会社として培った「個人宅へのテレアポのコツ」を紹介していきたいと思います。
個人宅へのテレアポが苦手な方、もっと成約率を上げたいと考えている方、これからテレアポをやってみたいという方はぜひ最後まで読んで頂けたらと思います。
法人向けのテレアポのコツについて知りたい方はこちらをどうぞ
個人宅へのテレアポは案件ごとに目的が違う
個人宅向けのテレアポにはお客様とアポを取るものだけでなく、キャンペーンの案内等を行い資料を送付するもの、貴金属の買取などお客様の需要を引き出すものなど案件ごとに目的が異なります。
テレアポは商品やサービスを契約して貰うまでの前段階として、お客様に商品(サービス)を知ってもらい興味を持ってもらうことが目的であることが多いです。
テレアポの案件ごとの目的(ゴール)がどういったものなのかをしっかりと理解して取り組むことが大切です。
個人宅へのテレアポがうまくいかない要因
個人宅へのテレアポがうまくいかない要因として大きく以下の３つがあります。
電話に出てもらえない
法人向けテレアポの場合、会社へ電話を掛けるため基本的には受付や事務所にいる従業員に電話に出て貰えることが多いです。
一方で個人宅へのテレアポの場合、家に必ず人がいるわけではなく電話に出てもらえないこともあります。他にも知らない番号からの電話には出ないという人もいます。
そのため、個人宅へのテレアポは法人向けテレアポと比べてより多くのお客様にアプローチする必要があります。
営業電話だとそれだけで断られる
個人宅へのテレアポの場合、営業電話だとわかった瞬間にいきなり電話を切られて用件も聞いてもらえないということがよくあります。
こればかりはオペレーターの責任ではなく「そういう人もいるんだな」と考えるほかありません。見込みのお客様ではないということがわかったから次へいこうと前向きに捉えてとにかく架電数を増やすことが大切です。
アポまでたどり着かない
電話を切られること無く話をすることができたけど、途中からお客様が話をしだしてこちらの伝えたい用件までたどり着かず電話が終わってしまうということもあります。
なかには人と会話に飢えていて誰でもいいから話をしたいというお客様もおり、相手の話がなかなか終わらずに長電話したあげく時間だからと電話を切られてしまったなんていうケースもたまに耳にします。
お客様への誠実な対応も大切ですが、相手にこちらの用件を伝えて理解してもらうことも大事です。
個人宅へのテレアポのコツ
断られるのが当たり前と考える
個人宅へのテレアポは法人向けのテレアポよりも電話に出てもらえる率が下がります。またテレアポは成約よりもお断りの方が断然多く、断られることの方が多いです。
成果が上がらない人の傾向として、お断りが続くことで自信を無くし電話を掛けるペースが落ちてしまうといったことがあります。
テレアポでお断りされるのは必ずしもオペレーターの実力不足というわけではありません。お客様が商品やサービスを必要としていなかっただけの場合が多いです。
テレアポの仕事は数多くの顧客リストから商品やサービスを必要としている人を探し出す仕事であるという心構えで仕事に取り組むのが良いでしょう。
聞き取りやすい口調を心がける
テレアポは対面での営業と違い、顔が見えないことから声や話し方で判断されてしまいます。そのため、早口や聞き取りにくい声だとそれだけでお断りの判断をされてしまうことがあります。
人は緊張するとどうしても早口になってしまったり声がこもってしまったりします。緊張する方は電話を掛ける前に息を整えて自分が思うよりも気持ちゆっくりめに落ち着いてハキハキと話すことを心がけましょう。
声や話し方の印象が良くなるだけで成約も変わってくるので毎回電話の前に意識するようにしましょう。
架電数を増やす
案件に関わらずテレアポで成果を出している人は電話を掛ける本数が多いという特徴があります。
個人宅へのテレアポは法人向けのテレアポと異なり、電話に出て貰えないことも多く、法人向けのテレアポよりも多くの架電数が必要になります。
案件にもよりますが、テレアポの成約率は1〜2%程度であることが多く、いかに架電数を増やすかが成果をあげるために重要になってきます。
トーク技術や話し方も確かに大事ではありますが、成果が出ていない人は架電数が少ない可能性があります。架電数を増やせば成約に繋がると信じて頑張りましょう！
見込み客であるか早めに判断する
前述したとおりテレアポでは架電数が大切です。
個人宅へのテレアポの場合、お客様のなかには人と話したいということで自分の身の上話をしだしたり、話を長引かせようという方が一定数います。
お客様に対し誠実な対応も必要ではありますが、１人のお客様に長時間拘束されてしまうとその分他の人へ電話する時間を奪われることになります。話をしていて見込みがなさそうであれば早々に切り上げることも大切です。
相手のペースに飲まれそうになった時は「お話の途中で大変申し訳ございませんが、本件についてご理解頂けましたでしょうか？」というように電話を掛けた目的を相手に気づいてもらう工夫をすると良いでしょう。
トークスクリプトを徹底する
テレアポではトークスクリプト(電話台本)が用意されていることが一般的ですが、テレアポで成果を出せていない方のなかにはトークスクリプト通りに会話をしていないという方がいます。
トークスクリプトには営業マナーやトークスキルのノウハウが詰め込まれており非常に有用なものが多く、成果に繋がるように作られています。
成果が出ないという方はトークスクリプトをしっかりと読み込んで練習しトークスクリプトを徹底するようにしましょう。
個人宅へのテレアポのコツ まとめ
本記事ではテレアポ代行会社として培った「個人宅へのテレアポのコツ」を紹介しました。
なかなか成果が出ないと落ち込んだり悩んだりしている人はまずは上記のコツを試してみましょう。
個人宅へのテレアポに苦手意識を感じている人はぜひ本記事を参考にしてみて頂けたらと思います。
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